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打造致胜的财富管理服务
——专访中国民生银行零售银行部总经理郭世邦
1、中国民生银行推出财富管理的背景？
郭世邦：从市场和客户需求方面看，近几年来，银行理财产品方兴未艾，可以说实现了客户和银行的双赢，各家银行也对理财业务给予了充分的重视，基本满足了客户的需求。但是从国外领先银行的实践看，理财业务不是对客户真正的财富管理。统计数据表明，目前国内有250万个家庭的金融资产超过80万，而且中国的富裕人群正在快速增长，中国将成为亚洲最大的财富管理市场。随着中国居民财富的积累和增长，客户的财富从广义上讲不仅仅局限于购买银行的理财产品，还包括保险、基金、股票，甚至是财产的继承，等等。客户希望银行不是一个简单的“百货商店”，不仅仅提供“商品”，他们更多需要的是参谋、建议和量身订做的财富管理方案。这部分中高端客户具有一定的知识面，有自己的主见，这样，就需要银行为他们提供综合的伙伴式金融服务，用银行的智慧最大限度地为客户实现资产的保值、增值。
特别是去年底以来，股票市场风云变化，客户真切地感到了“股市有风险，入市须谨慎”，银行在此扮演一个什么角色是我们的新课题。因此，财富管理不仅仅是帮助客户实现资产的财富保值和增值，更重要的是为客户规避风险、减少损失，提供有价值的建议。因此我们在财富管理业务流程设计上将产品和客户的风险测评作为一个重要的环节。
从我行内部情况看：经过两年多的培养，我行现已有300多名AFP以上资格的理财经理，人才引进和海外培训计划也将启动。产品研发队伍和供应体系初步建立，流程银行建设和零售支行新作业模式的推广取得重大进展。此外，300多个支行网点贵宾理财室的改造工程和“3+N”贵宾服务体系，也将给客户良好的贵宾体验。这些基础条件的完善为我们实现财富管理提供了保障。
2、民生银行的财富管理和通常意义上的理财在内涵上有什么不同？
郭世邦：根据中国金融理财标准委员会（FPSCC）的定义，金融理财是一种综合金融服务,是指专业理财人员通过分析和评估客户财务状况和生活状况、明确客户的理财目标、帮助客户制订出合理的可操作的理财方案,使其能满足客户人生不同阶段的需求，最终实现人生在财务上的自由、自主和自在。
我们引入了“财富管理”的概念，财富管理起源于欧洲，发展在美国，但还没有确切的定义。我们的理解是：理财只是财富管理内涵中的一部分，对银行而言，财富管理是一种新的商业运营模式；对客户而言，财富管理是一种综合的金融服务。财富管理服务的基本原则是：参谋不参与，到位不越位，银行价值与客户价值共成长。努力为客户的财富管理提供专业化的咨询、建议，但不参与客户的决策；为客户提供丰富的金融产品和及时、准确的信息，但不代替客户投资理财，从而实现银行和客户双赢。
财富管理服务最根本的是财富管理一定会了解客户的需求在哪里，会清楚地归纳他的需求，提供具有前瞻性的专业研究，然后为之提供适合的产品。让他专享特色服务。
3、推出财富管理对民生银行发展的深刻意义？
郭世邦：众所周知，民生银行是在国内较早提出向零售银行实现战略转型的股份制商业银行之一。2003年初，时任行长的董文标董事长首次提出要大力发展零售业务，实现战略转型的思想，并且提出通过“四个一”工程实现“三个突破”。当年零售资产业务增长3倍多。2005年，董事长进一步提出走中高端客户路线，率先在国内建立起完善的“3+N”贵宾服务体系，让客户享受到贵宾的服务，客户结构得到了极大提升。2006年6月份，董事长在全行零售工作会议上提出向事业部过渡的改革思想，流程银行在零售条线开始试运行，零售银行事业部开始进入过渡阶段。
去年底，民生银行的公司业务改革基本完成，如何实现零售业务的可持续发展，保持与公司业务的有效对接，也是我们面临的一个新课题。财富管理在国内还没有现成经验可供借鉴，财富管理的内涵也有待于我们在实践中去不断的总结完善，民生银行以财富管理为突破口开启了零售业务发展的探索之路，也是民生银行在零售业务发展中迈出的有意义的一步。
4、中国民生银行推出“非凡财富”品牌是出于什么考虑？
郭世邦：“非凡财富”品牌是在民生银行总品牌涵盖下的子品牌。“非凡”二字是我们致力于为客户提供有价值服务所追寻的目标，是我们努力为客户提供差异化服务的一个承诺。“非凡财富”品牌主要有三个支撑点：即“非凡团队”、“非凡产品”和“非凡服务”。通过“非凡”专业团队，打造“非凡”专属产品，从而为客户提供“非凡”专享服务。
非凡团队：全行300多名CFP和AFP员工为客户提供专业的理财服务；非凡产品：200多只基金和六大类产品“超市”为客户提供专属产品；非凡服务：逐步改造300多个支行网点贵宾理财室，全国24家机场贵宾通道、高尔夫畅打体验和健康通道，为客户提供专享服务。
5、如何推进财富管理服务？
郭世邦：财富管理是一种新的经营模式，依据目标客户的不同，提出有针对性的差异化理财建议，享有专属的财富管理区和VIP专线，贵宾专享的增值服务。一是在全行推行“客户分层、物理分区、团队分立、考核分设”。二是团队打造。重点围绕董事长提出的“数量、质量和结构”，对团队进行全面打造。如理财经理团队，要实现与客户层级相匹配的动态配置。三是做强做大总部，总部要为基层提供强大的平台支持。目前总部产品平台正在建设和完善的主要有存款与支付结算类产品、非凡理财产品、基金平台、保险产品、第三方存管业务和期货及衍生产品平台等六个方面。
6、为什么把财富管理作为零售业务发展的重点？
郭世邦：随着利率结构的不断调整，今后存贷利差将越来越窄，靠传统的存贷利差获取利润的空间将越来越小。同时，居民投资意识不断增强，货币政策从紧，使得以往的依靠规模增长获取利润的难度不断加大。再者，城乡居民的财富将随着国民经济的增长而增长，银行的财富管理业务也应运而生。把财富管理做为新的业务增长点是因势而变，顺势而为的结果。
国际领先银行的实践证明，财富管理是商业银行实现长期发展的必由之路。所以财富管理是今后一个时期，民生银行零售业务的重中之重，是全行零售业务实现新突破的首要选择。
7、面对银行同质化的竞争日益加剧，民生银行零售业务如何在竞争中占得先机？
郭世邦：我们看到机遇和优势，更看到了挑战和差距。持续发展传统个贷业务，大力推进财富管理，是我们发展的基本思路。接下来将加紧推进一系列工作：全面改造支行贵宾理财室，建设财富管理中心旗舰店，实现客户分层维护模式的目标，依托科技和平台支持，加强团队建设、产品支持和服务提升，在全行推广流程银行作业模式。通过内外资源的整合，巩固个贷“民生家园1+3”品牌优势，打造“非凡财富”品牌，通过打造“非凡”的团队，推出“非凡”理财产品，以“非凡”的贵宾服务向客户全方位展示“非凡财富”的核心竞争力。以渠道驱动模式为主，通过强化总部营销能力建设，打造销售经理、理财经理、客户服务主任等三支团队，实现网点销售能力的提高和销售模式的转变；在服务好大众客户的同时，为中高端客户提供专享服务。
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